Heb je je wel eens afgevraagd waarom mensen zo gemakkelijk verleid worden tot het doen van online aankopen?
Zit hier een gedachte achter? Welke wetenschap zit er achter het overtuigen van mensen, en hoe pas je dit toe in online marketing? Dit artikel gaat over de overtuigingsprincipes van Cialdini en het toepassen in online marketing.
Robert Cialdini: Overtuigingsprincipes
Onderzoekers hebben lange tijd verschillende factoren bestudeerd die klanten beïnvloeden om producten, die hen worden verkocht, ook daadwerkelijk te kopen. Deze onderzoeken lopen nu al meer dan 60 jaar. Robert Cialdini, een gevierd psycholoog en onderzoeker van de Universiteit van Arizona, probeerde deze wetenschap te begrijpen.
Hij schreef heel veel boeken, waaronder “Influence: The Psychology of Persuasion” in 1984. Dit boek wordt tegenwoordig worden gebruikt als belangrijke referentiepunten bij het bestuderen van de psychologie van overreding. In zijn onderzoek waren de volgende zes principes die van invloed waren op de overtuiging van een klant om uw online merk te accepteren. Waaronder:
- Wederkerigheid
- Schaarste
- Autoriteit
- Toewijding en consistentie
- Sympathie
- Sociale bevestiging
We behandelen al deze punten stuk voor stuk en gaan dieper in op de toepassing in online marketing.
1. Wederkerigheid
Mensen zijn bereid om een gunst terug te geven; daarom zou je moeten overwegen om je online publiek enkele gratis samples te geven wanneer je aan het adverteren bent. Een manier om je netwerkvaardigheden in online marketing te verbeteren, is door te beantwoorden. Dit principe vereist dat je voldoet aan de behoeften en voorkeuren van je klanten. Wanneer ze je merk bevredigend vinden, wordt het gemakkelijk voor hen een gunst terug te geven door je product te kopen.
Als je een professionele netwerker bent, pas je dit principe graag toe door kwaliteitsproducten aan te bieden die expertise in je diensten te tonen. Op deze manier kunnen mensen je pagina vaak bezoeken. Als ze een merk willen kopen, kiezen ze voor jouwe. Stel loyaliteitsprogramma’s in die ervoor zorgen dat het principe van wederkerigheid goed werkt voor uw e-commercebedrijf.
2. Toewijding en consistentie
Consistentie binnen een merk zorgt ervoor dat mensen je merk eren en ervan houden, zelfs als het nergens op slaat. Mensen kiezen ervoor om zich te binden aan een merk waar consequent wordt geadverteerd. Als u consistentie behoudt in je online marketingactiviteiten, zal je online publiek loyaal zijn aan je website. Het is een van de manieren waarop e-commerce sites hun klanten aantrekken. Je kunt bijvoorbeeld toegewijd en consistent zijn op je website door regelmatig voor je merk te adverteren. Laat je afsluitende pop-ups de klanten twee keer nadenken voordat ze je producten of diensten afwijzen. Je kunt verleidelijke suggesties gebruiken zoals:
- Ik zal me later aanmelden op de site
- Klik op de afbeelding hiernaast
- En nog veel meer zinnen
Met deze opties weet je zeker dat je de loyaliteit en liefde van uw klanten wint.
3. Scarcity
Wanneer een product schaars is, neemt de vraag toe. Wanneer een verkoper adverteert dat die aanbieding van een product slechts voor een beperkte periode is, zal dit de verkoop stimuleren. Dit principe maakt verkopers opportunistisch tijdens schaarste. Om succesvol te zijn binnen je e-commercebedrijf, kan je dit principe toepassen. Stuur je abonnees meldingen met het label ‘laatste voorraad’ of ‘laatste dag korting’. Deze herinneringen moeten meerdere keren worden verzonden om uw abonnees te enthousiasmeren.
4. Sociale bewijskracht
Mensen houden van publieke goedkeuring, en ze zullen sommige dingen doen om door anderen gezien of gehoord te worden. Volgens het Social Proof-principe van Cialdini hebben mensen altijd het verlangen om te doen wat andere mensen doen. In eenvoudige bewoordingen hebben veel mensen hun veiligheid en vertrouwen gesteld op cijfers. Een goed voorbeeld om dit aan te kunnen tonen is door het model van advertenties te gebruiken. Wanneer je reclame maakt op je website voor een product of dienst, laat dan aan het publiek zien hoeveel likes je product heeft. Wanneer andere consumenten merken dat je likes blijven stijgen, zullen ze het product vertrouwen en zich abonneren op je diensten.
Om het principe van sociale bewijskracht in je e-commercestrategie op te nemen, markeer je het product waarvoor je adverteert als het ‘meest populaire’ in je lijst. Een andere manier is om een beoordelingsplatform voor je klanten te hebben die je klanten vraagt ”wie uw site bezoeken”. Op deze manier trek je de aandacht van heel veel mensen en heb je een grote kans om te adverteren en meer producten te verkopen.
Er is een grote verscheidenheid aan sociale aspecten om te laten zien dat mensen zullen doen wat een grote groep mensen doet. Als iets door veel mensen wordt gedaan, wordt het als acceptabel gedrag beschouwd en overgenomen.
5. Autoriteit
Mensen gehoorzamen wat autoritaire figuren zeggen: zelfs wanneer ze je verzoeken tot het uitvoeren van onaagename daden. Cialdini noemt verschillende Milgram-experimenten die door mensen zijn gedaan, omdat deze mensen door de autoriteiten waren gevraagd dit te doen. Voorbeelden van Milgram-experimenten zijn:
- Mensen werden door de politie gevraagd om dodelijke elektrische schokken te geven, en dat deden ze.
- Mensen pleegden gruweldaden omdat ze zich daartoe door soldaten hadden verplicht
Mensen met autoriteit weten dat hun ‘onderdanen’ de neiging hebben om te gehoorzamen aan wat de autoriteiten zeggen. Dit kunnen werkgevers, professoren, artsen, docenten en nog veel meer personen zijn. Een gemiddeld persoon zal het bevel van autoriteit aanvaarden, zelfs zonder vragen te stellen. Voor winstgevende producten, zoals de aanbevelingen van een arts, werkt dit principe goed. Aan de andere kant kan het voor sommige doelgroepen gevaarlijk zijn. Net als fitnessliefhebbers zullen ze bereid zijn om bijna alles te kopen, of het nu voedingssupplementen, kleding of uitrustingen zijn, zoals voorgesteld door beroemdheden. De aanbevelingen kunnen nuttig zijn, maar vanwege dit principe zal de ontvanger volgen. Het opzetten van een online bedrijf is al een teken van autoriteit. Wees daarom enthousiast over wat je je klanten adviseert, aangezien zij vaak zullen doen wat voorstelt.
6. Sympathie
Mensen zullen waarschijnlijk worden overtuigd door wat andere mensen leuk vinden. Cialdini noemt dit gedrag ‘liking’. Een voorbeeld is: mensen kopen Tupperware producten als ze fan zijn van de verkoper van deze producten. Fysiek aantrekkelijke mensen zijn erg overtuigend. De verklaring hiervoor is dat fysiek aantrekkelijke mensen vriendelijk en intelligent lijken. Ook zijn het vaak mensen die sneller overtuigen. Concentreer je bij je online bedrijf op de kwaliteit van je producten, aangezien dit de voorkeur van mensen voor je merk verbetert.
That’s it!
Ga met deze tips aan de slag en pas ze toe in je website of webshop. Je zult zien dat je conversie omhoog zal gaan.
